东莞：商超的反击凤冠

东莞：商超的反击

开栏语　　 　　2008年9月以后，肆虐全球的金融风暴从大洋彼岸汹涌而来，华南沿海顿成重灾区。

　　受实体经济快速下滑影响，华南地区酒水企业承受了金融风暴第一波冲击。三大传统渠道商超卖场、餐饮、夜场消费者骤减，昔日车水马龙的场所如今门可罗雀；终端帐期增加，退货猛增，结账更加困难；餐饮、夜场倒闭关门数量增加，跑单场所迅速突破企业承受底线。

　　迎击金融风暴，酒水快消品企业应该采取什么策略？本栏目将以宏观的眼光，以案例的方式，以实战的风格，为广大酒水流通企业，特别是中小企业，提供实例和分析方法。

　　时间：2009年2月6日下午17点30分　　

　　地点：广州白云国际机场。　　

　　王总，几年不见,您的身材保持还像20多岁的年轻人，洪总，过奖过奖。这几年您的名气越来越大，想见您一面都不容易，哈哈。

　　白云机场宽敞明亮的国内到达厅，两个中年男人肥厚的双手握在一起。相互寒暄后，一行人接过行李步出机场，驱车向东莞疾驰而去。　　

　　人物简介：王志，40岁，东莞天雄贸易公司董事长，在华南酒水流通行业打拼多年，是珠三角区域颇有影响力的酒水经销商。洪帆，39岁，王志多年前的战友，二人曾经共同在五粮液、茅台、泸州老窖系列品牌共事多年，历任区域经理、企划经理、市场总监等职务，五年前在上海开设一家专业咨询公司。　　

　　背景介绍：王志的天雄贸易公司主要经营红酒自有品牌仙果庄园、代理区域强势红酒南天红、区域强势白酒玉山特曲，年销售在8000万以上。公司总部在东莞，在广州、深圳设有办事处，2008年年初，王志制定了全年销售同比增长50%，利润增长30%，销售网络由珠三角向广东全省扩张的营销计划。然而大洋彼岸那一场风暴打乱了王志的盘算，2008年国庆、中秋销售旺季天雄贸易销量同比下滑30%以上，接踵而来的春节旺季暂时缓和了下降的速度，但是春节后自由落体般的销量，又让王志眉头紧锁。一贯自信的他思忖良久，最后拨通了洪帆的手机。　　

　　接到王志的电话时，洪帆正在潜心研究三得利啤酒在上海市场深度分销的案例。电话中王志那醇厚的男中音，让他回忆起数年前那段激情燃烧的岁月。广州、东莞、长安镇、厚街镇、宏远大酒店、柴火酒楼、天上人间夜总会。当年他们一起驰骋疆场、南征北战，让一个个酒水品牌名声鹊起，也结下了深厚的同志加兄弟友谊。考虑片刻，洪帆回复电话那头的王志那好，我们2月6日广州见。　　

　　时间：2009年2月7日　　

　　地点：东莞市X佳连锁卖场建国店。　　

　　从事营销咨询多年，洪帆养成做项目首先走访终端，了解市场实际情况工作习惯。在王志的陪同下，一行人来到天雄公司铺货、陈列比较较好的X佳超市。　　

　　老洪啊，X佳系统我们操作4年了，是天雄公司做得最好的大卖场。不过从去年中冷水花秋后，销量下降2位数以上，春节止滑但过完节跌势更猛，常用的上促销、买堆头、做陈列一样不缺啊，怎么就不上量呢。王志边走边说。　　

　　在酒水区，仙果庄园葡萄酒1.5米*1.5米的大堆头果然很是醒目。这让王志很得意。　　

　　洪帆假冒顾客，询问站立堆头旁的仙果庄园女促销。这个牌子的红酒哪里好？，

　　促销：这款红酒产自河北XX酒庄，属于庄园酒。

　　洪帆庄园酒什么意思我不太清楚。你给我说一下。

　　女促销面露窘色。反正就是一种比较好的酒。

　　听说葡萄酒要恒温恒湿储存，怎么保存才好？洪帆又问。

　　这个嘛，可能就是放在阴凉之处吧促销答不上来。

　　见洪帆扭头要走，促销连忙说我们搞买赠活动，购买2支仙果庄园送一支果粒橙饮料。

　　那你给我拿两支吧，用手提袋装起来。洪帆说。

　　促销高兴地拿起两支酒，找了半天却没有找到仙国庄园的手提袋，最后她说袋子用完了，我用长城的手提袋替您装好吧。洪帆笑着看看远处的王志，答应了。　　

　　连续6天，洪帆走完了天雄几乎所有B类以上商超、卖场。晚上，他还一个人跑出去，和天雄贸易销售经理、商超业务员、促销喝酒聊天，夜夜晚归。　　

　　时间：2009年2月14日　　

　　地点：天雄公司总经理办公室　　

　　王志：老洪啊，你来了一个星期，市场情况摸得也八九不离十。天雄商超系统销量快速下降，症结在何处，该怎样解决？我想听听你的药方。　　

　　洪帆一边寻找电脑上的ＰＰＴ文件，一面吞下半口陈年普洱。老王，看来天雄在商超患的还不仅是外感风寒，而是脾胃不调，需要辨证施治才能药到病除。　　

　　喔，那你亮毛杜鹃先说怎么个外感风寒法。王志的小眼睛射出光芒。

　　唔，洪帆调出一张PPT，那你说说为什么天雄要选择商超、卖场作为主销渠道。

　　这还用问吗？王志腆腆肚子。第一：酒水销售已经进入终端决胜阶段，在大中城市，大卖场系统是最好的终端；第二：相比于其他渠道，大卖场网点多，铺市快，如果促销得力，销量很大。

　　没错，大卖场进入大陆以来飞速发展，白酒行业的金六福、饮料行业的可口可乐、统一、王老吉、糖果行业的徐福记等都是伴随大卖场发展的成功品牌。大卖场发展到如今，其拥有巨额采购量、数量众多的门店、庞大的信息收集和分析能力、一流的人才。中小经销商甚至厂家和其相比，都感到日益缺乏与其平等对话的压力，中小商贸企业要想成功运作大卖场，必须要具备更为先进的理念和匹桂林紫薇配的运营能力。　

　　你的意思说天雄在卖场的运营存在问题？王志警觉地看着洪帆商超运作五部曲：进店铺货陈列上促销买赠特价，天雄不是一直这么操作吗？包皮过长手术相关知识
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